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客户没下文?是你的报价单出了问题

发布时间:2019-11-07 18:37:15 阅读次数:2571

价格谈判一直是一个大话题。一般来说,如果价格可以确定,双方达成协议,合作就成功了一半。

报价是价格谈判的第一步。

你能否吸引顾客在很大程度上取决于你报价的质量。

我在课程中谈了很多报价技巧,我不知道我们吸收了多少。

坦率地说,如果你能认真倾听,与绝大多数顾客打交道是没有问题的。

也是因为这个题目比较大,比较难,所以我们有很多问题。我将在这里选择一些问题供你参考。

01

你想引用吗

了解客户吗?

以前,一个朋友在后台偷偷给我写信,问我报价的事。让我们先看看他的问题:

冰很大。你好。

我们公司生产建筑材料,如半成品pc板。

我们的领导一直要求我们在报价前了解客户需求的各个方面,并说这样的价格是准确的。

然而,听了你的课后,我感到很困惑。当你说你在报价前不应该问清楚一切,因为这可能会导致客户的不满。

我现在有些矛盾,我该怎么引用呢?你和我老板说的完全相反,那么什么是对的呢?

02

不同的情况

不同的方法

坦率地说,看到这个问题,我忍不住笑了。我不知道是否还有其他朋友和他有同样的疑虑。

至于这个朋友,他还没有读完班上的引言部分,所以他不明白我的意思,这就导致了这样一个问题。

但是,既然已经提出来了,我就告诉你应该采用什么样的报价方法。

如果有一个朋友也在为这个问题而挣扎,看看我当时给这个朋友的答案。

当时,我这样回答他:

事实上,你的领导和我都是对的。你需要再次经历一个非常微妙的程度。这取决于具体情况。

当我在报价时说“不要问得太清楚”时,我的意思是如果客户明确询问某个产品的报价,每个人都不应该怀疑,甚至从各个方面“盘问”客户。

这是因为许多以前的论坛帖子误导了每个人:

只要顾客来询问价格,他就认为顾客只是在定价,所以他就询问顾客关于这个、关于公司和关于顾客的背景。

这种行为会让顾客特别不耐烦,想清楚我只是想要一个价格来比较,为什么你有这么多东西,问啊问,一定要浪费多少时间?

买方的工作非常忙。一定有各种各样的原因来找你询问。也许是为了比较价格和询问市场,但绝对不是为了找麻烦。

如果你能在此时快速发布一个相对完整的报价,你会给客户留下专业的好印象。

即使你这次没有下订单,客户也会因为你的专业而将你添加到候选人名单中。

03

行情

需要哪些元素?

报价是报价的一个非常核心的部分,我一直强调每个人最好在报价中提供尽可能多的信息。

例如,产品图片、详细描述、包装、标志印刷,但实际工作情况是:

顾客需要太多的产品。彻底解决它们需要很多时间。一开始就报离岸价格是好的。

因此,我想总结一下基本报价需要哪些部分。

您可以比较和查看,优化您的工作流程。

当然,这只是一个基本的报价,因为每个行业都有自己的特点,就像消费品和工业品的报价重点肯定不同一样。

首先是产品的名称。

第二:文章编号。

文章编号实际上比你想象的要重要得多。

让我举个例子。如果我是一个买家,想找一支圆珠笔,一天之内我可能会收到十家供应商的报价。

如果每个供应商寄给我20多支不同的圆珠笔,也就是说,我会收到200多支圆珠笔的报价。

如果我选择你给我的报价之一,我想和你讨论一些细节。

如果没有文章编号,我必须给你发送另一个报价或在附件中插入一张图片,这样你就会知道我对哪一个感兴趣。

那对我来说这是浪费时间。

买家有一天有很多工作要做。一般来说,如果我看到这样一个甚至没有项目编号的报价单,我对这个供应商的印象会大大降低。

我只能这样想:我甚至没有产品编号。找到你是浪费时间。最好找另一个供应商。

事实上,没有商品编号不仅对买家不方便,对供应商也不方便。

尤其是当你很忙的时候,花时间核实产品信息也会给你带来很多工作。

如果您购买了本产品,并且不想让其他人知道文章编号,这是不方便的,那么您可以选择自己编文章编号。

第三:图片。

这也是我们网上购物的原因。图片的质量会直接影响人们的购买欲望。

毕竟,在采取下一步行动之前,人们还是有兴趣的。

第四:产品的详细描述。

例如,一个外箱中包装了多少包装材料,以及外箱的大小;

价格表明价格是多少,离岸价还是到岸价。

第五:报价的有效性

您可能会遇到这样的情况:

你在三月份的展览会上联系了顾客。一切都讨论过了,价格各方面都令人满意。然而,客户暂时不需要它,所以他们没有下订单。

半年后,顾客又有购买需求,找你下单,但这半年因为原材料价格上涨,自然不能维持以前的价格水平,价格也不得不上涨。

但是价格突然上涨,客户肯定不愿意,在谈好价格的时候,你涨价了,那不是不诚实吗?

毕竟,你没有在原始报价中指定截止日期,但是如果你设置了报价的有效期,就不会有误解。

您可以根据具体情况设置有效期,比如30天或60天,所以在有效期过后再讨论价格是完全合理的,对方也可以理解。

04

纪念

报价的目的

回到这位朋友的领导提到的报价方法,他说的没有问题。

我不知道你们产品的价格在不同的情况下会不会波动,我想他的意思应该是这样的:

如果顾客问你产品的价格,而你直接回到价格,你们可能很难相互交流。

此外,在不同的情况下,你方价格也不固定。如果你回到固定价格,你将失去你的优势。

这一部分,我在模糊引用部分说了很多。

然而,无论如何使用任何报价方法,模糊报价或阶梯报价,我们只需要记住我们的报价旨在以下三点:

1.突出你的专业。

2.了解客户的需求,建立你们的关系。

3.以“从顾客的角度”展示你的优势。

记住这三点,很长一段时间后,你自然会知道如何灵活运用这些技能。

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